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新2会员网址(www.hg108.vip):寿险大咖头脑风暴谈转型!“个代”咋转,客户咋找,重疾险咋卖?

admin2022-11-107环球ug代理开户

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2022年以来,中国寿险业高质量转型步入深水区,叠加疫情反复、经济下行压力加大、保险消费不振等多重因素影响,寿险经营主体普遍经历着代理人队伍规模锐减、保费增速疲软等一系列阵痛。

数据显示,已披露2022年第三季度偿付能力报告的74家人身险公司中,今年前三季度,有多达41家人身险公司净利润亏损。

经营压力陡增之下,寿险转型接下来该怎么走?头部寿险公司的改革思路和重点方向又是什么,备受市场关注。

在此背景下,11月9日,《中国银行(601988)保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会“以人民为中心 走好高质量转型之路”为主题,汇聚了众多保险行业大咖,对当前寿险业高质量转型的变化与趋势,进行了深入分享。借此契机,『A智慧保』对相关发言进行分类梳理,以供行业参考。

提及寿险转型,过去拉动寿险业实现高速增长,但同时因粗放式经营存在诸多弊端的个代渠道,无疑是寿险转型最核心、也是最艰难的一环。

数据显示,截至2022年6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人,较2019年巅峰时期的973万人,减少了402万人。

面对当下个代渠道转型后出现的人力规模锐减、新单保费下滑等阵痛,险企高管会如何看待,战略和战术上会怎样协调布局?

发展峰会上,谈及寿险转型的战略决心,太保寿险总经理兼首席执行官蔡强坦言,当前行业、险企的发展问题,犹如遇到冰山,泰坦尼克号不是因为转弯太快翻船的,而是因为看见冰山太晚了撞山的。可以的预判是:前面的冰山离我们已不远了,需要快速改变。

因此,在战略上,太保寿险转型也需要根本性、蜕变性、全面性的变化。在战术上,我们提出打造 “三化五最”创业支撑体系。目前太保寿险的个代转型有9个多月,且初见成效。第三季度新业务价值由负转正,同时提升了业务品质。

对于渠道转型,友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇分享道,尽管友邦人寿已经有非常好的销售队伍,但在客户驱动的战略定位下,代理人已不再是简单的销售,而是陪伴客户一生的拍档,需要在客户分层的基础上进行转化,这是友邦人寿对营销渠道改革的下一步工作思路。

国寿寿险总裁助理白凯也介绍道,今年以来,国寿寿险以“众鑫计划”推进销售队伍的优增优育,通过优化销售队伍管理架构,完善代理人佣金机制,强化代理人福利保障,弥补传统营销机制的不足和弊端,加快推动传统代理人队伍向专业化、职业化转型。同时积极探索独立代理人经代、员工销售新业态的模式,形成良性互动。

此外,中德安联人寿执行董事、总经理徐春俊也介绍称,安联在个险转型中提出了“1234”路径,“1”是一个愿景,即成为中国高端寿险市场的引领者;“2”是两个布局,即一江一海的沿岸布局,其中一江是长江沿岸,一海是东海沿线;“3”是客群定位,即围绕着成为高端寿险市场引领者的目标和愿景,锁定在活力城市的富裕、时尚、新型群体;“4”是建立一支什么样的队伍,画像为四有新人:有爱、有趣、有才、有为。紧紧围绕这个画像,严格选择和招募成员,通过培训教材的改造和升级,通过系统化的经营和数字赋能,推动个险渠道转型。

不得不说的是,近两年来,诸多寿险公司新业务价值大幅下降,也与具有高价值率的重疾险产品销售不振息息相关。相关数据显示,重疾险市场经历2016-2018年的高速增长后,2019年起,重疾险新单保费已经从千亿规模平台掉落,连续两年出现负增长。

那么,在百万医疗、惠民保等医疗险的冲击下,重疾险真的就此卖不动了,已经过时了吗?对于中国重疾险市场的发展情况,蔡强客观指出,当前重疾险并非没有市场,按照我国居民1600万亿元的风险缺口,重疾健康保障缺口或达1000万亿元。

不过,蔡强也强调,随着中国健康保障市场进入3.0阶段,险企需要对客户需求进行细分,这就更要求销售人员提升专业化水平,了解客户KYC,能够按照客户需求定制健康保障产品。

张晓宇也谈到,保障一直是保险公司,特别是寿险公司的基石,以重疾为例,我们自己掌握的数据,重疾险平均保额仅有8万,有较大空间需要填补,但可能我们接下来需要解决性价比的问题、产品形态的问题,包括整个客户旅程的问题等,因此友邦人寿坚定看好保障市场,特别是重大疾病保险市场。除此之外,张晓宇也透露,友邦人寿还会围绕客户的长期资产配置需求,在下一代投连、分红等产品上探索,持续完善整体的保障解决方案。

针对国寿寿险的产品经营思路,白凯指出,国寿寿险一方面针对当前人口老龄化等突出的问题,围绕第三支柱养老保险、健康险等群众需要,以及政策支持的业务领域积极创新保险产品,重点着力大健康、大养老的领域布局。另一方面,针对社会新群体,如新生代、新市民、新脱贫人口等人群的保障需求,加快推进细分市场的开发和经营,满足新群体的保险需求。

面对疫情的冲击,太平人寿党委书记、总经理程永红认为,寿险公司可以从两方面发力渡过危机:一是坚持专业经营,聚焦保险主业的公司抗风险能力更强;二是在产品形态、业务模式、缴费形式上进行创新,可以对冲危机影响,更好服务客户。

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众所周知,当前寿险业转型的深层逻辑在于,随着主流客户群体、客户保障需求的改变,险企过往以产品为中心的经营模式已不再适用,而需向“以客户为中心”的经营思路求变。但是对于寿险公司而言,如何将口号、理念化为实际,无疑考验着险企的智慧。

对于如何做好客户经营,在蔡强看来,客户有不同的层级,即普客、中客、高客等,保险产品应按照营销员的能力和专业度,形成一个多元、丰富、市场化的有机配套,既能管理好销售的合规性,又能满足消费者、人民群众美好生活的多元化设计。

张晓宇指出,为让“以客户为中心”不仅是一句简单的口号,友邦人寿选择将其变成为整个公司改革的发动器,形成“客户驱动的改革”,也就是要从客户的角度驱动公司改革,驱动每一个职能的改革,驱动每一个资源的投放,这是友邦人寿下一步的重要方向。同时,张晓宇也提到了客户分层的问题,他指出,友邦人寿将坚持客户分层,更精细化地分析不同客户层的需求及风险承受能力、风险偏好等。

谈及获客能力,徐春俊也指出,安联主要利用客户经营活动,赋能代理人获客增员,增强客户黏性,围绕这些富有特色的客户活动,能够给代理人队伍创造更多触达客户的理由和方法来进行客户转化。

『A智慧保』注意到,在客户经营层面,2022年,太平人寿VIP增值服务体系也进一步焕新升级,新增推出“私家教育”与“康复安享”两大项目。

伴随着互联网、数字技术的快速发展,近年来,大批保险机构也利用科技手段赋能保险主业,以求实现降本增效,提升客户服务体验。

针对科技赋能保险业务的创新实践成果,平安人寿董事长杨铮分享道,早在2019年,平安人寿就在业内率先探索数字化转型,希望运用科技赋能,打造数字寿险新模式。目前,公司借助覆盖产品、渠道、经营、管理、运营等模块的数字化改革,在提升效率、改善体验、预防风险、降低成本等方面取得一些成果。

具体而言,在渠道管理数字化上,平安人寿打造出了专业化的“三好五星”评价体系,以数字化推动代理人队伍高质量转型。同时,研发了一系列数字化平台工具,赋能部课管理者及一线代理人队伍;在产品开发数字化上,平安人寿一方面将数字化应用于产品设计、策略研究中,另一方面,通过科技赋能,打通内外部生态资源,支撑产品拓维。

在服务运营数字化上,该公司探索推进业务平台集中化、服务模式智能化、服务渠道线上化,优化全流程服务环节。目前,平安人寿服务运营线上化水平已达99%以上,投保及服务自动化水平在90%以上;在经营管理数字化上,平安人寿通过梳理寿险经营管理的神经网络全景图,帮助了解经营全貌、定位问题、预测趋势,打造出“聪明经营”模式。

白凯也介绍指出,国寿寿险针对保险业的服务特性,加快服务与销售的深度融合,探索研究“保险+服务+科技”的模式,实现保险服务的便捷化、场景化和一站式。

对于科技如何赋能个代渠道转型,徐春俊表示,中德安联人寿将数字化手段运用到个代渠道培训、招募、销售及管理等各个方面,探索通过标准化经营形成一整套简单、清晰、可复制的运营体系。

观测当前头部寿险的转型动作,除对传统代理人渠道、客户经营做出转变外,布局医养生态,打造“产品+医养服务”创新模式也几乎成为“标配”。张晓宇就直言,入局康养赛道,已被很多寿险机构视为第二增长曲线。

围绕友邦人寿医养生态布局的思路,张晓宇透露,友邦人寿希望与客户形成命运共同体,实现双赢、共赢,而不是零和博弈。基于这样的思路,友邦人寿可探索更多商业模式,如链接医院、社区、药厂等相关资源,包括探索如何通过“康养管家”为客户提供更好的服务。

白凯分析称,当前我国的老龄化趋势日趋明显,世界银行研究报告预估,2035年我国65岁以上人口占总人口比例将超过20%,随着老龄社会的全面到来,老龄群体所面临的养老长寿、风险管理、失能护理的需求都将推动商业公司不断优化产品供给,持续优化产品与服务。

结  语

不可否认的是,当前寿险业改革仍有瓶颈亟待突破,此次发展峰会上,银保监会原副主席黄洪就一针见血地指出,新时代以来,尽管人身险业持续推进代理人队伍、银保业务、互联网业务等发展转型,但发展质量、效率和动力没有根本性突破,原因在于这些都是战术层面上的转型。战略层面上的转型就是思想上的转型,就是要把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来,才能实现高质量发展。

的确,寿险业转型不仅涉及到行业发展、公司经营层面,更事关国之所需、民之所盼,险企唯有提高格局、提高站位,才能将高质量转型深入贯彻。

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